4月26日，《中国新闻周刊》刊发了一篇《在武汉的小巷，他们扔掉了价值几百万的鲜花》的文章，讲述武汉单洞花卉市场60多家以鲜花批发为主的花店业主面对疫情的生存状态。2018年我去过武汉单洞花市，花市管理者孙总热情接待了我们，他是这条街上最大的批发商，儿子大学毕业接了班。在这个行当里，花二代接班的不在少数，后浪推前浪。
事实上，武汉单洞花市业主所面临的窘境在新冠疫情爆发前就有了，只是在今年疫情冲击下更加凸显而已。他们在面对现实和未来时表现出的焦虑，也是全国鲜花批发商群体的一种普遍存在。
大家不禁会问，传统的批发模式到底还能走多远？销地花卉市场是否还有存在的必要？
武汉单洞花市场从初步成型至今，20年几乎没发生过大的改变，呈现一个超稳态，但在北京、上海等城市，鲜花批发市场在几经搬（拆）迁或激烈竞争中不断分化，最早的市场早已不见踪影。但不管如何演变，不容忽视的一点是实现成功转型的市场并不多。许多花卉市场在经营管理模式和配套硬件设施上仍然停留在“市场面积搞得大大的、商铺数量争取多多的、经营范围尽量广广的、租金价格希望高高的”状态，甚至有的市场还属违规的大棚房，存在严重安全隐患。在城市管理者和周边市民眼里，这些鲜花批发市场始终是“脏、乱、差、闹”的代名词。在城市迅猛发展的今天，这类花卉市场难免会被边缘化。
销地的鲜花批发市场最初是以为城市花店提供花材的批发而发展起来的，除此之外，还具备向周边更小城市输送花材的功能。最为典型的是1997年1月开业的上海精文花卉批发市场（已于2006年6月关闭），市场的鲜花除了批发给上海的花店外，还有相当一部分会辐射到苏州、无锡、常州、南通、嘉兴等城市，是华东地区鲜花的集散中心。北京莱太、广州岭南、沈阳富美莱、武汉单洞花市等都具备这样的功能。从供应链角度看，产地为一级批发，省会中心城市形成二级批发，而物流无法触达的城市则形成了三级批发。2014年前后，中心城市的花卉集散功能开始减弱，特别是在花卉电商的推波助澜下更是加剧了中心城市花卉集散中心作用的分离，甚至一些过去物流难以到达的十八线城市花店也可以直接从产地进货。这是交通、物流基础设施条件极大完善后的发展趋势。时至今日，三级批发商已基本消失，或成功变身二级批发商。
▲1998年昆明尚义街花卉市场
▲1999年昆明斗南花卉市场
▲2006年广州芳村岭南花卉市场
虽然花卉批发商这个群体一直面临着市场变迁和互联网背景下的各种压力，但奇怪的是，这么多年来，城市中只要有新的市场出现，过不了多久，档位就会被填满。批发商群体有增无减，而且运营模式没有什么改变，依旧是依托铺面“坐地卖花”。他们对待鲜花品质控制的观念没有改变、日常销售记账的方式也没有改变，惟一改变的是市场竞争越来越激烈、赚钱越来越难。花店客户越来越多地绕开了二级批发从产地直接进货或以线上方式进入批发商群体。“僧多粥少”的局面加剧了市场的恶性竞争，浮于表面的是价格竞争，隐藏其后的是供应链中一级一级传导的核心服务价值却无法体现。
传统批发商多数陷在过去赚钱的经营模式里拔不出来；一拨又一拨的花卉电商冲进来，最后却把撞得头破血流的原因归于花卉供应链的不成熟。因此，对于批发商而言，最大的挑战还是来自这个群体自身，来自几十年不变的传统经营模式及观念。
鲜花批发商对推动鲜花消费市场发展所起的作用毋庸置疑，是鲜花供应链里不可或缺的重要角色。一方面，大量小规模生产者，产品供给能力弱，其产品在与终端消费市场实现对接中需要产地一级批发商来完成；另一方面，城市中花店（工作室）大部分经营规模小，对每天的销售无法准确预估，因此对花材需求计划性弱、品种多、单品数量少、临时性用花现象突出，花店没有能力自建冷库存储。因此，二级批发商同时承担着花材供应商、仓储、品质控制服务商的角色，这是绝大多数花店的硬需求，也是其核心价值所在。遗憾的是，很多批发商没有看全或者是虽然看到了但在拥挤的市场里却没有场地可以解决。
▲达拉斯超市中的花店
▲达拉斯花卉批发中心的冷库
2017年5月，我参观过一家位于美国德克萨斯州达拉斯（Dallas）的花卉批发中心。它位于城边一条偏僻小巷内，大约200平方米经营面积，一半用作冷库，一半是操作车间和办公室。他们在达拉斯城有100多个花店客户。每天一早工人会按前一天晚上花店的订单分好货后用自己的车配送到各花店，也有花店会上门取花。他们的鲜花主要来自荷兰、厄瓜多尔、哥伦比亚、肯尼亚和南非。一般每天从迈阿密发运到达拉斯，到货后，开箱整理、剔除花损、剪根装桶、保鲜处理，然后放置冷库，第二天一早配送。他们一周工作6天半，周日下午休息。由于有花店客户长期进货数据支持，他们可以实现精准采购，日常损耗非常少。
类似这样的批发中心我在捷克也见过，经营模式基本相同，只是面积和经营规模更大，不仅批发鲜花，还有盆花、花店用品；不仅服务于捷克境内的花店，还服务波兰、匈牙利、斯洛伐克和罗马尼亚等国的花店。他们的鲜花，近2/3从荷兰拍卖市场采购，其他来自南美，给我印象最深的是因东欧国家花卉消费增长远远超过西欧，因此中心发展很快。
▲捷克花卉批发中心的切花冷库与盆花区
相对于在专业鲜花批发市场的集中批发，美国和捷克的批发模式，我将其称为分布式批发中心，有很多值得我们借鉴的地方：
1.以服务至上为理念下沉到城市社区，极大方便了花店的日常采购，节省了花店的采购时间和成本。
2.标准化的花材和做到极致的品质控制，让花店根本不用操心品质问题，花材损耗少、新鲜、瓶插期长，终端消费者体验好。
3.批发中心成为花店的花材存储仓库，减少了花店不必要的浪费，中心和花店形成一种更加紧密的相互依存关系。
4.不依托于专业鲜花市场，在城市中寻找合适经营地点，不仅可以做到房租便宜，还可有充足的场地配置冷库。
5.避免了商家扎堆带来的恶性竞争，专注于供应链各环节价值的提升。
6.数据的收集极大地提升了批发中心和花店供应链的效能。
因此，在对鲜花品质和服务要求越来越高，市场竞争白热化，线上线下融合的背景下，我认为，下沉到城市社区的分布式批发中心无疑是二级批发商摆脱困境的一种选择，并且要两条腿走路：硬件投入的同时建立自己的线上订货服务系统，形成完整的数据支撑。
虽然批发商在鲜花供应链中不可缺少，但是，是主动适应变化了的世界，还是被后浪无情地打在沙滩上，包括武汉单洞花市孙总在内的传统批发商已经给出了答案，“革不了别人的命那就先革自己的命”。